• Appenta samen
  • Appenta overzicht

Forecast voor uw verkoop: Do’s en Don’ts

Forecast voor uw verkoop: Do’s en Don’ts

De economie trekt aan: Hoe weet u zeker dat uw bedrijf vooraan staat? Goede sturing van uw commerciële proces is alleen mogelijk als u inzicht hebt in wat er gebeurt. Welke verkoopkansen zijn actueel? Waar maken we veel kans? Wie zijn onze concurrenten? Wat is de planning? Wat is de verwachting voor de komende periode? Natuurlijk kunnen we zo nog wel een aantal vragen verzinnen. Belangrijk is met hoeveel gemak en hoe snel u de gewenste antwoorden kunt krijgen. CRM systemen, zoals Appenta Relatiebeheer, helpen u om gestructureerd uw verkoopkansen vast te leggen en met deze informatie iets te doen.

 

Het vastleggen van informatie moet dan echter wel gebeuren. Commerciële mensen hebben er doorgaans een hekel aan om gegevens te registreren. Bij de keuze van een CRM pakket is het dus van belang dat het invoeren en onderhouden van informatie zeer eenvoudig is. Dit aspect moet zwaar wegen bij de keuze van een systeem. Bovendien moet de vastgelegde informatie ook direct gebruikt kunnen worden. U wilt via de verkoopverwachting (forecast) voortdurend uw focus kunnen houden op de meest actuele opportunities. Het is verder belangrijk dat vanuit de forecast snel de achterliggende details ingezien en bewerkt kunnen worden.

 

Wat niet werkt

  • Forecasts die primair zijn gericht op kans percentages geven vaak onvoldoende mogelijkheden om te sturen. Het is veel belangrijker om direct in beeld te hebben wanneer een opdracht verwacht wordt. Een opportunity waar u in de slotfase met nog vier sterke concurrenten over bent, maar die wel binnen dertig dagen valt, vereist nu uw aandacht. Als de kans nog op 30% staat, zult u deze verkoopkans in de meeste forecasts achteraan in uw overzicht moeten zoeken.
  • Forecasts die op papier worden uitgedraaid werken niet. De wijzigingen die tijdens een sales meeting worden doorgesproken moeten dan achteraf worden ingevoerd. Maar na het overleg wil de accountmanager weer snel naar zijn klant. Gegevens worden dan niet bijgewerkt. De forecast moet tijdens de meeting zichtbaar zijn voor iedereen en direct bijgewerkt kunnen worden. Dan weet iedereen waar hij/zij aan toe is.
  • Forecasting die ook niet werkt is die waarbij alleen de assistent weet hoe je het rapport oproept. Of forecasting waarbij een kwartier nodig is om een overzicht in te dichten voor alleen een bepaalde periode, account manager of team. Het is cruciaal dat alle betrokkenen met een paar handelingen het gewenste overzicht (met de gewenste verdichting) kunnen oproepen.

En wat wel…

Een goede forecast moet direct op het scherm kunnen worden opgeroepen. Op elke individuele opportunity moet kunnen worden ‘ingezoomd’ en wijzigingen moeten direct kunnen worden doorgevoerd. Je moet ook in één oogopslag kunnen zien hoe lang een opportunity al loopt.

Grafische presentaties van uw forecast moeten een werkelijk beeld geven van de opbouw. Kolombreedtes moeten aangeven hoeveel business u verwacht. Een plaatje dat er elke maand qua vorm en omvang exact gelijk uitziet, met alleen andere getallen, voegt niets toe.

 

Conclusie

Met forecasting heeft u grip op uw verkoopverwachting. Met duidelijke prioriteitsstelling en communicatie krijgt de juiste opportunity de juiste aandacht. Het is geen batchproces, dat af en toe wordt bijgewerkt. Het moet ‘on-the-fly’, super simpel, met informatie en inzichten waar je echt iets aan hebt. U bekijkt uw forecast vaak. Het is het kompas voor de commerciële organisatie. In de forecast vindt u de waarden van Appenta in de praktijk terug: Samen, overzicht, eenvoud.

 

 

Samen - Overzicht - Eenvoud: Met Appenta houdt u de focus op uw klant!

 

 

Eric Walraven - www.appenta.nl

 

Gerelateerde artikelen